Optymalizacja oferty Allegro – 3 filary

Przyglądając się poczynaniom większości Sprzedawców na allegro ( strategie posiada jedynie 10/15% wszystkich kont ) zauważyłem niepokojący fakt, który może prowadzić do upadku firmy. Wszyscy narzekają na brak czasu, zaniżanie cen przez konkurencję na allegro, małą ilość zasobów/ pracowników – a jedynie na czym się koncentrują to uzyskany obrót. Obrót jest głównym wyznacznikiem satysfakcji Szefa, któremu ciężko uświadomić, że koszty związane z prowadzeniem sprzedaży na allegro nie są równe jedynie prowizji od sprzedaży. Bilans przychodów i rozchodów na tym poziomie jest zupełnie pomijany. Realizując audyt konta przyglądam się trzem obszarom, w którym zysk jest na samym końcu.

1. Pracochłonność

Czy liczycie koszta związanie z zatrudnieniem swoich pracowników ? Pierwsze pytanie, które zadaje po przejrzeniu oferty brzmi : ile osób pracuje przy tworzeniu aukcji ? Zwykle uzyskuje dwa typy odpowiedzi:

  • ja sam ( Szef ), robię to wieczorem jak starczy czasu ( 3 tysiące ofert )
  • fotograf, copy-writer, HTMLowiec ,”klepacza”, Product Manager  + jeszcze ze dwie osoby ( niespełna 200 ofert na koncie )

i zastanawiam się, która jest gorsza ….

Marnowanie czasu innych osób, to największa bolączka ludzi zarządzających firmą. Nie twierdzę, że dopracowanie aukcji przez tak szeroki zespół jest błędem, natomiast może nim być “zapieszczenie” oferty sprzedaży. Poniżej kilka takich przykładów:

  • marnotractwo czasu przy wystawianiu licytacji
  • marnotractwo czasu przy wystawianiu produktu, którego mamy jedną sztukę
  • marnotractwo czasu przy wystawianiu produktów drugiej kategorii czy wyprzedażowych.
  • dodawanie komunikatu na każdą aukcję ( można to jeszcze realizować na grafice )
  • ręczna zmiana kosztów transportu na aukcji ( proponuje korzystać z cenników dostaw )

… a potem nie wystarcza czasu na pracę kreatywną, analizę konkurencji, budowanie marki i wszystko kończy się na konkurowaniu ceną. Odpowiednie przypisanie zasobów do celu to podstawa zdrowego biznesu.

Newsletter dla Sprzedawców
Twoja konkurencja już się zapisała 😉 i korzysta z cotygodniowych wskazówek sprzedażowych. Nowości, trendy, techniki zwiększające przychody - Zero SPAMu i Śmieci.

2. Poniesione koszty na allegro

Wspomniałem o tym już na samym początku – prowizja to nie jedyny koszt ponoszony w serwisie allegro. Dodatkowe opłaty to np wyróżnienia, większa ilość zdjęć, planowane wystawienie, Manager Sprzedaży itp. Statystyki allegro to kolejne opłaty, które trzeba wliczyć w koszty związane z allegro.  Podzielę się z Wami ciekawym case study sprzed roku. Klient, u którego praktycznie nie dało się przeskoczyć na wyższy poziom sprzedaży – bardzo wąska branża, małą konkurencja i niewielka grupa docelowa. Głowiłem się dość długo i podszedłem do audytu z innej strony : skoro nie można zwiększyć sprzedaży to spróbujmy zredukować koszty. Klient uważał, że nie ma takiej potrzeby, każda aukcje sprzedaje, a na pewno ściąga Klientów, a nawet jeśli nie to cross sellingiem napędza sprzedaż innych ofert. Dzięki takim narzędziom jak TradeWatch, przeanalizowanie liczby wyświetleń w aukcji oraz dopięcie narzędzia skraczacz linków – przedstawiłem różnice w tym co się wydawało Klientowi w porównaniu do liczb – efekt ponad 2,500 zł zaoszczędzone każdego miesiąca bez straty w sprzedaży. Zachęcam Was do monitorowania sprzedaży  pod tym kątem – można zaoszczędzić sporo $_$ .

3. Zysk

Wszyscy sprzedajemy dla zysku, tylko pytanie jak go definiować ? Czy zyskiem jest obrót, marża procentowa czy marża kwotowa ? Możemy mieć 90% marży z towaru za 1 zł, co daje zaledwie 90 groszy lub 20 oczek na zestawie za 3 000 zł. Często sprzedając 1 sztukę zarobimy więcej niż konkurencja która musi ze względu na różnice w cenie przerzucić go 10-krotnie więcej. W tym punkcie nie będę się zbytnio rozpisywał, zwrócę tylko Waszą uwagę na odpowiednie sformułowanie zysku na Waszych kontach. Przyjrzyjcie się temu zagadnieniu i odpuście sprzedaż produktów mało zyskownych. Ze swojego doświadczenia wiem, że ciężko odciąć to co kiedyś było dochodowe, a dziś walczy się o grosze. Jeśli nie wyzbędziecie się takich zachowań nigdy nie będziecie mieć czasu na pozostałe działania.

To co chciałbym byście zapamiętali z powyższego materiału: Generujcie zyski, a nie obrót.

ZaGłosuj !

Leave a Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

*