Wydaje się naturalne, że gdy polskie firmy e-commerce szukają możliwości rozszerzenia sprzedaży, kierują się na duże rynki, takie jak Niemcy, Francja czy też Wielka Brytania. Jednak wielkość rynku nie powinna być jedynym kryterium ekspansji.
W tym artykule chcemy zwrócić Twoją uwagę na mniejsze, sąsiadujące rynki i wyjaśnić, dlaczego warto wziąć je pod uwagę w swoich planach ekspansji.
Litwa, Łotwa, Estonia i Finlandia – małe kraje z dużymi możliwościami e-commerce
Gdy myślimy o krajach bałtyckich, wielu ludzi myśli najpierw o ich wielkości. I rzeczywiście, te kraje są bardzo małe – populacja trzech krajów to nieco ponad 5 milionów. Nawet po dodaniu północnego sąsiada krajów bałtyckich – Finlandii, całkowita populacja wynosi ~11,5 mln.
Ale wielkość nie zawsze jest najważniejsza, istnieją inne aspekty, które warto rozważyć. Oto 3 główne powody, dlaczego warto sprzedawać w krajach bałtyckich i Finlandii.
- Mniejsza konkurencja
Rynek e-commerce w krajach bałtyckich jest rozwijającym się i szybko rosnącym rynkiem, ale niewielu sprzedawców go jeszcze odkryło, dlatego konkurencja jest tu mniejsza niż na już dobrze znanych rynkach, a sprzedawcy mają więcej możliwości.
Tymczasem Finlandia to bardzo silny, stabilny kraj z zamożną bazą konsumencką i siłą nabywczą w europejskiej pierwszej dziesiątce. Kupuje się tu towary wyższej jakości i droższe. Średni koszyk zakupowy jest o 50-70% większy niż w krajach bałtyckich.
Międzynarodowi gracze e-commerce jeszcze nie rozwinęli się na rynku krajów bałtyckich:
Źródło: Euromonitor
Warto wspomnieć, że konkurencja o klientów nie jest tak zacięta w krajach bałtyckich i Finlandii w porównaniu do Polski. Biorąc pod uwagę liczbę aktywnych sprzedawców na Allegro (ponad 150 tys. aktywnych sprzedawców) oraz aktywnych kupujących (~20 mln) zgodnie z raportem spółki za I kwartał 2024 r., wychodzi około ~130 aktywnych kupujących na sprzedawcę, podczas gdy liczba ta na największym marketplace w krajach bałtyckich i Finlandii (PHH Group Marketplace) wynosi ~600, czyli prawie 5 razy więcej.
2. Pozytywne prognozy dalszego wzrostu e-commerce
Kluczowe czynniki prognozowanego wzrostu e-commerce w regionie to:
- konsumenci o wyższej sile nabywczej niż w Polsce, zwiększający częstotliwość zakupów online
- rosnąca penetracja e-commerce w stosunku do całego rynku retail, gdzie wciąż większość konsumentów preferuje zakupy stacjonarne z powodu większej dostępności produktów
Obecna sytuacja – połączony handel detaliczny krajów bałtyckich i Finlandii to około 40% rynku polskiego, przy 70% mniejszej populacji, ale o 30% wyższych wydatkach na osobę.
Źródło: Euromonitor
Klienci z krajów bałtyckich i Finlandii mogą wydawać znacznie więcej niż polscy konsumenci. Koszty pozyskania klientów są podobne, jednakże biorąc pod uwagę niższą konkurencję i wyższe wydatki, klient z krajów bałtyckich zostawi w e-sklepie więcej pieniędzy.
Wartość rynku retail & top 10 firm e-commerce, EUR b:
Żródło: Euromonitor
Dane pokazują, że penetracja e-commerce w krajach bałtyckich i Finlandii jest około 2x niższa w porównaniu do Polski. Wynika to z faktu, że sklepy internetowe i marketplace’y jeszcze nie obsługują wszystkich potrzeb klientów pod względem asortymentu i poziomu usług. Tę samą sytuację można było zaobserwować w Europie Zachodniej i w Polsce wiele lat temu, ale wkrótce kraje bałtyckie i Finlandia pójdą w ich ślady, a to najlepszy moment, aby polscy sprzedawcy skorzystali z tego trendu.
3. Cyfrowe społeczeństwo
Na Litwie, Łotwie, w Estonii i Finlandii ponad połowa obywateli mieszka w dużych miastach, dlatego są obeznani z technologią. Mieszkanie w dużych miastach ułatwia również kwestie dostaw, ponieważ znacznie łatwiej dostarczyć paczkę do miasta niż na wieś. Możliwa jest również szybka dostawa – co jest bardzo ważne dla klientów bałtyckich. Dostawa na następny dzień to prawie standard rynkowy w krajach bałtyckich. Finowie są mniej wymagający pod względem czasu dostawy.
Żródło: Europe E-commerce report 2023 and other statistic resources
Większość obywateli krajów bałtyckich i Finlandii to aktywni użytkownicy internetu. Korzystają oni z różnych e-usług, takich jak załatwiania spraw urzędowych online, bankowość internetowa i czy zakupy. Zdecydowana większość użytkowników internetu kupuje online, a sprzedaż internetowa rośnie z roku na rok. Co więcej, konsumenci w krajach bałtyckich i Finlandii wydają średnio znacznie więcej na zakupy online niż konsumenci w Polsce.
Żródło: Eurostat, Europe E-commerce report 2023
W krajach bałtyckich i Finlandii głównym kupującym jest kobieta – ponad 62% kupujących to kobiety. Finlandia wyróżnia się większym odsetkiem starszych kupujących – prawie 50% to osoby w wieku 50-74 lat.
Ogólnie rzecz biorąc, zachowania i oczekiwania klientów niewiele różnią się od polskich i zachodnioeuropejskich. Klienci chcą łatwo znaleźć swoje produkty w przystępnych cenach wraz z obietnicą szybkiej dostawy..
Jednak istnieją czynniki, które zniechęcają do zakupów online. Należą do nich: brak informacji (o produkcie, metodach płatności), mylące informacje o produkcie, ostateczna cena i długi czas dostawy. Osoby, które kupują na smartfonie lub tablecie, wskazują na główne wyzwania, takie jak: niewygoda wypełniania wymaganych formularzy (np. płatności), brak aplikacji mobilnych lub brak stron dostosowanych do urządzeń mobilnych.
Finowie preferują towary wysokiej jakości, najlepiej produkowane w Europie. Są skłonni zapłacić więcej za produkty jakościowe, organiczne i ekologiczne. Mimo iż Finowie kupują towary wyższej jakości i droższe, nie oznacza to, że cena nie jest dla nich ważna. Lubią porównywać ceny na stronach takich jak www.hinta.fi, www.hintaopas.fi, www.hintaseuranta.fi, www.vertaa.fi przed zakupem.
Oczekiwania klientów:
Jak rozpocząć sprzedaż w krajach bałtyckich i Finlandii?
Najwygodniejszym sposobem na rozpoczęcie sprzedaży w krajach bałtyckich lub Finlandii jest lokalny marketplace. Nie ma ich wiele w tych krajach. Największy i najpopularniejszy to PHH Group marketplace. Działa on pod różnymi, ale lokalnie bardzo dobrze znanymi i zaufanymi markami: Pigu.lt – na Litwie, 220.lv – na Łotwie, Kaup24.ee – w Estonii i HobbyHall.fi – w Finlandii. Pomimo różnych nazw marek, sprzedawca potrzebuje tylko jednego konta, aby sprzedawać w 4 krajach.
PHH Group Marketplace działa w 4 krajach pod lokalnymi nazwami:
PHH Group marketplace mocno inwestuje w pozyskiwanie potencjalnych kupujących. I to przynosi efekty – Pigu.lt, 220.lv, kaup24.ee to najczęściej odwiedzane strony internetowe w krajach bałtyckich w 2023 roku:
Żródło: BPN Intense, 2024 01
Cechy wyróżniające PHH Group Marketplace
- Integracje. PHH Group marketplace jest zintegrowany z głównymi polskimi integratorami, takimi jak Baselinker czy Idosell, co znacznie upraszcza handel dla polskich sprzedawców
- Obsługa klienta. Marketplace kontaktuje się z kupującymi w imieniu sprzedawców w lokalnych językach, zdejmując operacyjny ciężar z barków sprzedawców, którzy mogą się skupić tylko i wyłącznie na sprzedaży
- Logistyka. Sprzedawcy mogą skorzystać z dedykowanego rozwiązania logistycznego, które umożliwia w prosty sposób dotrzeć do klientów w krajach bałtyckich i Finlandii. Wystarczy, że sprzedawca dostarczy towar do magazynu cross-dock pod Warszawą, skąd marketplace zajmie się dostawa do finalnego klienta oraz obsłuży potencjalne zwroty.
Więcej informacji o możliwościach sprzedaży w krajach bałtyckich i Finlandii znajdziesz na stronie www.phhgroup.eu
