Przejrzysty, zrozumiały i poprawny językowo opis oferty Allegro to klucz do sukcesu sprzedaży. Sprzedawcy zbyt często wpadają w pułapkę skomplikowanych, nieprecyzyjnych i nic niemówiących tekstów sprzedażowych, a to w konsekwencji jest jednym z powodów braku sprzedaży na Allegro. Najprostsza droga – skopiowanie udostępnionych tekstów i zdjęć z hurtowni – jest już niewystarczająca. Sam dystrybutor nie poświęca wiele czasu na detale, język korzyści czy zaprezentowanie przewag produktów. Zdarzają się sytuację, że wręcz używa tak branżowych pojęć, że dla Konsumenta już to jest blokadą zakupową, ze względu nie niezrozumienie czym jest i do czego służy oferowany przedmiot ( sprawdź czym jest klątwa wiedzy ). Staranny, szczegółowy i stworzony pod potrzeby grupy docelowej opis aukcji Allegro jest gwarantem sprzedaży. Sprawdź kilka przykładów, jak przebudowaliśmy opis oferty Allegro, aby lepiej dotrzeć do konsumenta.
[quads id=”1″]
Wyprzedaż czy okazja ?
Czym te słowa się różnią ? Czy w ogóle się różnią ? Do pewnego momentu, nie zdawałem sobie sprawy, jak ważne jest odpowiednie nazewnictwo. W okresie, gdy jeszcze można było stosować napisy na miniaturkach, chcieliśmy podkręcić sprzedaż przez umieszczenie wyraźnego komunikatu „wyprzedaż” na miniaturce Allegro.
Jakie było nasze zdziwienie, że zastosowany mechanizm nie zadziałał. Zaczęliśmy drążyć, pytać klientów, szukać przyczyny w literaturze. Znaleźliśmy ! Klientom słowo „wyprzedaż” w połączeniu z elektroniką kojarzy się ze sprzętem II kategorii, powystawowym lub z końcówką serii ( a skoro coś się kończy to może być problem z wymianą na nowy model, kompatybilnością itp. ). Postanowiliśmy zmienić nomenklaturę i zastosować etykietę „okazja”. Efekt nas zaskoczył, sprzedaż ruszyła z kopyta ! Pokusiliśmy się nawet o mini z komunikatem „super okazja” 🙂 .
Duży, cienki, średni
Co te przymiotniki mówią Klientowi ? Duży znaczy jaki ? Względem czego. Duży miś ma 2 metry czy 70 cm ? Dla dziecka 70 cm będzie duże, a dla kobiety 2 metry może być nie wystarczające 🙂 Dlatego zamiast używać przymiotniki lepiej zilustrować cechę. Poniżej mały, średni i duży miś oraz cienki portfel.
W obu przypadkach, wyśmienicie widać, że sprzedawcy odrobili prace domową i pokazali cechy przedmiotu w odniesieniu do produktu pomocniczego. Wizualizacja w tym odniesieniu jest bardzo dobrym pomysłem.
Emocje w sprzedaży
Tym razem bez prezentacji obrazkowej ( klauzula poufności nie pozwala ) ale mogę się z Wami podzielić inną moją obserwacją. Na Allegro, szczególnie gdy korzystamy ze Strefy Okazji można w opisie zamieścić sugerowaną (rynkową) cenę sprzedaży. Przeprowadziliśmy eksperyment, czy lepiej w aukcji umieścić komunikat:
oszczędzasz 60 zł
czy
zyskujesz 60 zł
Jak myślicie, która forma była bardziej pro sprzedażowa i działała na wyobraźnie kupujących ?
Na kilku przeprowadzonych projektach, wyszło nam że „zyskujesz” jest bardziej efektywne. I znowu staraliśmy się poszukać odpowiedzi na pytanie – DLACZEGO ? Okazało się, że forma „zyskujesz” jest tu i teraz, jest „namacalna” nie odroczona w czasie. Przynajmniej do takiego wniosku doszliśmy. Zgadzacie się z tą teorią ?
[wpforms id=”859″ title=”true” description=”true”]
Psychologia liczb
Podobnie jest z cyframi i cenami. Lepiej jest użyć zapisu 55 zł niż pięćdziesiąt pięć złotych, ale nie 23 000 000, a 23 miliony.
Inny przykład to prezentacja ceny i wybór rabatu kwotowego lub procentowego.
Przy dużych stawkach zdecydowanie lepiej jest podać zaoszczędzoną ( uzyskaną !! 🙂 ) wartość w złotówkach
Natomiast, gdy przedmiot kosztuje 3 zł np.: ołówek i przeceniamy go o 1 zł, lepiej użyć komunikatu – 33 %
Bonus – masz problem ?
Przypomniała mi się jeszcze jedna sytuacja, która nie dotyczy bezpośrednio opisu aukcji, ale jest związana z odpowiednim doborem słów do sytuacji. W pewnym momencie, liczba zamkniętych sprzedaży z call center drastycznie spadła. Zastanawialiśmy się czy wynika to z sezonowości, ruchów konkurencji itp. Po kilku minutach w pokoju gdzie były odbierane telefony, okazało się, że zespół zmieniał standardy i zaczął odbierać telefony „z jakim problemem Pani/Pan do nas dzwoni”. …. To był szok. Definiowanie potrzeby Klienta, zakupu przez Klienta i komunikowanie tego jako problem było przyczyną spadku sprzedaży! Ja osobiście unikam tego słowa, które kojarzy mi się właśnie tak:
Kończąc na tym przykładzie, pamiętaj aby stosować przejrzystość przekazu i stosować tylko pozytywne emocje w komunikacji. Zamiast atrybut to cecha, zamiast adekwatny to odpowiedni, zamiast środki płatnicze -> pieniądze. Im prościej tym lepiej i skuteczniej !
Zaproszenie na szkolenie
TAK! Już jest termin kolejnej edycji warszawskich szkoleń. 17.01.2018 poprowadzę szkolenie ze skutecznej sprzedaży na Allegro. Jeśli zastanawiacie się czemu duzi sprzedają więcej, to zaprezentuje Wam techniki i strategie, dzięki którym tacy sprzedawcy jak NeoNail, Eltrox, zeSkory czy Cyfra_eu osiągnęli pozycję lidera wśród swoich kategorii. Gość specjalny podpowie jak korzystać z Allegro Ads by zainwestowane środki zwróciły się w jak największej skali. Dodatkowo niespodzianka dla uczestników! Otrzymają oni dostęp do narzędzia, które obecnie posiadają wyłącznie agencje współpracujące bezpośrednio z Allegro. Od organizatora otrzymałem informację, że po północy ceny rosną, a że jestem z Poznania to pomyślałem, że to cenna informacja :)))
Jesteś chętny podsieniem sprzedaży na Allegro – zapisz się na szkolenie:
Masz pytania ? Zapraszam do kontaktu
