Po kilku latach wykonywania audytów allegro napotkałem masę błędów, które mają wpływ na spadki dochodów. Sprzedawcy w codziennym pędzie za złotym króliczkiem, walce z konkurencją, a także w walce o każdego Klienta zapominają o najprostszych rzeczach. W zgromadzonym leksykonie błędów mam już ponad 350 kwiatków, a z każdym audytem dochodzą nowe. W nawiązaniu do Waszych pytań o case study postanowiłem zaprezentować kilka ostatnich smaczków, które możliwe, że znajdziecie również u siebie.
[quads id=”1″]
1. Data ważności
Koniec przydatności produktu jest szczególnie ważny w branży spożywczej, urodowej i zdrowotnej. Przy dużych ilościach na magazynie i słabej rotacji towaru warto kontrolować datę ważności, a przed jej nadejściem odpowiednio zareagować: wyprzedać lub dodać gratis do zamówienia. Zdarzają się jednak aukcje jak ta poniżej – czekolada rok po terminie – smacznego :). Mogę jedynie mieć nadzieję, że sprzedawca zapomniał zaktualizować terminu. Zdjęcie z maja 2017.
[wpforms id=”859″ title=”true” description=”true”]
2.Nazwa konta która (nie) zapada w pamięć
Moje ulubione konta to te z nazwą typu jacenty007y , 84domado i pocztą na gmail. Na pewno łatwo zapamiętam i znajdę takiego sprzedawcę, a dodatkowo wiem, że ma znajomości w Google 🙂
3. Aktualizacja ceny w ofercie
Ciągle zastanawiam się nad sensem umieszczania/dublowania ceny wewnątrz oferty. Jeszcze bardziej dziwiłem się, gdy widziałem oprócz ceny brutto dodatkowo cenę netto – wychodzę z założenia, że każdy przedsiębiorca skoro potrafił założyć firmę, będzie umiał policzyć netto/brutto. W momencie obniżki lub podwyżki dodajemy sobie niepotrzebnej pracy. Gorzej jak zapomnimy zmienić środek aukcji, a cena po której Klient kupił jest wyższa niż ta prezentowana w opisie – negatyw murowany. Taki przypadek mamy poniżej:
https://vsprint.pl/wp-content/uploads/2017/06/tusze_allegro_dwie_ceny.png
4. Telefonistka z Fotolii
Chciałbym Wam przedstawić bardzo pracowitą osobę, twarz telefonistek na allegro. Pani Grażyna jest najbardziej rozpoznawalną postacią, która pracuje na kilka etatów i służy pomocą wszystkim dzwoniącym. Mogę również nadmienić, że wśród kurierów też mam swojego przedstawiciela, z dużą rozpoznawalnością w branży 🙂 Koniec żartów. Na początkowym etapie rozwoju pewne formy nieprofesjonalizmu są dopuszczone ( zabawny login, brak maila czy zdjęcia stock’owe ). Jeśli w założeniach sprzedażowych chcemy budować markę i przywiązanie Klienta to postarajmy się lepiej ułożyć ten niezbędny element układanki.
5. Sprzedaż na Cały Świat
Gdy podczas jednego z rodzinnych spotkań, nie mogąc do końca określić gdzie pracuje użyłem stwierdzenia „w internecie” nie wiedziałem, że taka łatka przylgnie do mnie na całe lata. Od tamtego momentu wszystkie ciotki i wujkowie wiedzą, że pracuje w internecie. Tą krótką historią chciałbym nawiązać do sprzedawców, którzy w polu lokalizacja wpisują „internet”. Drugą opcją, która sprawia, że kąciki moich ust idą do góry jest określenie lokalizacji jako „cały świat” + wyłącznie możliwość odbioru osobistego :). Takie zachowania marnują potencjał aukcji. W przypadku miejscowości do 50 tys mieszkańców i sprzedaży stacjonarnej wykorzystanie pola ”lokalizacja” jest jednym ze sposobów marketingu lokalnego. Znam małe firmy, które od kilkunastu miesięcy wystawiały aukcję – usługę – w tytule dobierając najlepsze słowa kluczowe + nazwa miasta. Google mocno wypozycjonowało oferty – efekt : mimo zerowej sprzedaży, kilka telefonów w ciągu tygodnia za 20 groszy miesięcznie. Sprawdź jak mierzyć liczbę telefonów z allegro .
Dziś to by było na tyle, ale wiem, że gdzieś w otchłani allegro czekają kolejne chochlikowate aukcje 🙂
[quads id=”1″]
Zobacz powiązane filmy
Pokaż transkrypcję
Z doświadczenia wiem, że lepiej uczyć się na czyichś błędach niż na własnych. Po prostu jest to dużo tańsze. Dlatego też postanowiłem przygotować checklistę błędów, które popełniłem ja oraz kilka tysięcy sprzedawców, których wspieram każdego dnia przy sprzedaży na Allegro.
Wiem oczywiście, że tego wideo słuchają również sprzedawcy bardziej doświadczeni ode mnie, dlatego jestem też ciekaw, co Wy poradzilibyście nowym sprzedawcom i jakich błędów warto unikać na samym starcie.
W mojej opinii największym błędem, który nie bez powodu pojawia się na Allegro, jest brak znajomości opłat. System prowizyjny to nie jest jedyna opłata. Dochodzą opłaty za wyróżnienia, Strefę Okazji, opłaty stałe, abonamenty, Allegro Ads, opłaty kurierskie, Monety Allegro.
Tego jest naprawdę bardzo dużo i młody sprzedawca może się w tym wszystkim łatwo pogubić.
Oczywiście istnieją narzędzia, które pomagają zabezpieczyć się przed tego rodzaju błędami — wrzucę je w komentarzu pod materiałem. Natomiast kluczowa jest systematyczność.
Dlatego kiedy audytuję jakieś konto, zawsze pytam: czy masz zwykłego Excela, w którym po lewej stronie są koszty, a po prawej przychody? Najlepiej, żeby było to rozbite na konta i działania: prowizje, Ads, promowania, inne opłaty.
Niestety niewielu sprzedawców to robi. Traktujcie to jako sugestię. Im szybciej zaczniecie, tym lepiej. Im regularniej to monitorujecie, tym szybciej zobaczycie, z czym faktycznie zmagacie się każdego miesiąca.
Kolejny błąd, powiązany z pierwszym, to brak celu i strategii. Wszyscy gdzieś biegną do przodu, szukają jednorożca, myśląc, że w końcu go złapią, a on ciągle ucieka.
Później okazuje się, że Allegro zarabia więcej na prowizji od produktu niż Wy po odliczeniu wszystkich kosztów.
Dlatego rozpoczynając nowy miesiąc — a mamy końcówkę września i zbliża się październik — weźcie kartkę i zapiszcie swoje cele sprzedażowe na Allegro.
Jeżeli się uda — super. Warto wtedy odpowiedzieć sobie na pytanie, dlaczego się udało. Jeżeli się nie uda — co należy poprawić.
Nie działamy w próżni. Konkurencja cały czas reaguje: obniża ceny, zwiększa marketing. Trzeba być kreatywnym.
Kolejny błąd to brak wyróżnika. Według najświeższych danych na Allegro sprzedaje około 117 tysięcy firm. Sklepów internetowych jest od 30 do 50 tysięcy — konkurencja na Allegro jest więc dużo większa.
Konsument widzi trzy oferty obok siebie i może je łatwo porównać. Wyróżnić się można na wiele sposobów: opakowaniem, doradztwem, godzinami obsługi klienta, szybką wysyłką, sposobem prezentacji produktu.
Pamiętam sytuację, gdy zapytałem sprzedawcę, co go wyróżnia. Usłyszałem: „Paweł, nie truj mi, lepiej powiedz, bo i tak Ci za to płacę”. Do dziś nie wiem, co go wyróżniało.
Kolejny błąd to brak skalowania. Brak wizji tego, co się stanie, gdy nagle liczba zamówień wzrośnie dwukrotnie. Pojawia się wąskie gardło: system, magazyn, ludzie, ręczna obsługa zamówień.
Tu rozwiązaniem jest BaseLinker. Kilka dni konfiguracji sprawia, że obsługa zamówień przyspiesza nawet o 30%.
Następny błąd to obsesyjne skupienie na konkurencji. Słowo „konkurencja” gwarantuje największe klikalności, ale ja dawno przestałem się na niej koncentrować.
Najlepszym źródłem wiedzy jest klient. Rozmowy, ankiety, feedback — to na ich podstawie buduję strategię sprzedażową. Im dłużej rozmawiasz z klientem, tym mniej on rozmawia z konkurencją.
Podstawą sprzedaży zawsze jest produkt. Jeśli nie jesteś producentem, a tylko resellerem, z czasem będzie Ci coraz trudniej, bo coraz więcej marek sprzedaje bezpośrednio.
Dlatego warto produkt inaczej zapakować, zrobić zestawy, zmienić kontekst. Jeden sprzedaje banana za 3 dolary, inny robi z niego sok i sprzedaje za 20 dolarów.
Kolejny błąd to bezmyślne naśladownictwo i brak bycia na bieżąco. Allegro ciągle się zmienia, prowizje rosną. Warto mieć aktualności Allegro jako stronę startową.
Pamiętajcie też o 30-dniowym okienku sprzedażowym. Jeżeli przez dwa tygodnie nikt nie dba o ofertę, konkurencja zmienia ceny, dodaje gratisy, poprawia zdjęcia.
Od kilku lat Allegro to już nie portal aukcyjny, ale galeria handlowa. Liczą się benefity, prezentacja produktu i doświadczenie klienta.
Nie narzekajcie. Łatwiej i taniej już nie będzie. Allegro patrzy na konsumentów, bo to oni decydują, czy zostaną, czy pójdą do Amazona czy innych platform.
Allegro to około 36% polskiego rynku e-commerce. Co trzecia lub czwarta złotówka wydana w internecie trafia właśnie tam.
Albo mamy strategię, albo tracimy czas na narzekanie. Trzeba liczyć koszty, mieć plan i konsekwentnie go realizować.
To wszystko w tym materiale. Mam nadzieję, że był pomocny. Dajcie łapkę w górę i napiszcie, z jakimi wyzwaniami mierzycie się na Allegro.
Dzięki i do usłyszenia w kolejnym materiale.
Pokaż transkrypcję
Czołem Allegrowicze. Dzisiaj porozmawiamy o trafności na Allegro, czyli o domyślnym sposobie sortowania w wyszukiwarce, z którego korzystają kupujący. Jak się za chwilę dowiecie, właśnie z tego sortowania pochodzi aż 81% transakcji na Allegro.
Dlatego warto zadbać o to, aby algorytm działał na naszą korzyść. W tym materiale opowiem, co sprzedawcy robią najczęściej źle, co rujnuje trafność ofert oraz co sprawia, że pozycjonowanie ofert jest zaniżone.
Jeśli interesuje Was ten temat, zostawcie łapkę w górę i zapraszam do części merytorycznej.
Tak jak wspomniałem wcześniej — naturalnym sposobem sortowania ofert, z którego pochodzi 81% transakcji, jest trafność. Warto więc na początku wyjaśnić, czym ona właściwie jest.
Pamiętajcie, że trafność to zbiór wielu czynników, które zmieniają się w czasie. Na ten moment w regulaminie trafności widzimy, że wpływają na nią m.in. takie elementy, jak chociażby Strefa Okazji.
Za miesiąc, dwa czy trzy te czynniki mogą się zmienić, dlatego pierwszą rzeczą, do której Was zachęcam, jest regularne ich monitorowanie.
Możecie to zrobić bardzo prosto — wpisując w Google frazę „regulamin Allegro trafność” i raz na jakiś czas, co najmniej raz w miesiącu, zajrzeć do aktualnych zapisów, aby sprawdzić, czy nie pojawiły się nowe czynniki albo czy któryś nie został usunięty.
Kolejnym źródłem wiedzy na temat trafności jest bez wątpienia Allegro+, czyli pakiet wsparcia dla sprzedawców. W ramach Allegro+ otrzymujecie cotygodniowe newslettery z aktualnościami i zmianami na Allegro — co się zmieniło i jak to wykorzystać w sprzedaży.
Dodatkowo macie dostęp do społeczności na Discordzie, w której uczestniczy już ponad 500 sprzedawców, do zamkniętych webinarów oraz do bazy wiedzy, w której regularnie komunikujemy zmiany dotyczące trafności.
Jeśli chcecie pełen dostęp do tego pakietu, link znajdziecie w opisie materiału. A tymczasem przechodzimy do błędów związanych z trafnością.
Pierwszy i bardzo ważny obszar błędów to kwestia konwersji ofert. To właśnie ona w dużej mierze decyduje o tym, czy oferta będzie lepiej czy gorzej widoczna.
Mówimy tu o relacji pomiędzy liczbą użytkowników odwiedzających ofertę a liczbą tych, którzy finalnie dokonują zakupu.
Najczęstszy błąd? Sprzedawcy po prostu nie monitorują współczynnika konwersji. Zdarza się, że oferta ma 500 tysięcy wejść, zero sprzedaży, a sprzedawca nie szuka przyczyn, które negatywnie wpływają na wynik.
Przyczyn może być wiele: błędy merytoryczne w opisie, brak reakcji na negatywne opinie, brak wariantów, brak serii produktowych, przez co klient nie ma gdzie „uciec”, aby finalnie dokonać zakupu.
Głównym problemem jest jednak brak monitoringu. Czasami dlatego, że ofert jest zbyt dużo. Czasami dlatego, że sprzedawcy nie wiedzą, jak to sprawdzać.
Jeśli nie wiecie — korzystajcie z Allegro Analytics, a konkretnie z raportu wizyt. Bardzo często do niego wracam i zawsze podkreślam, że warto z niego korzystać.
Jeżeli natomiast macie bardzo dużo ofert, np. 1000 i obsługujecie konto samodzielnie, wybierzcie 5, 10 lub 15 kluczowych ofert w danym miesiącu. Takich, na których najbardziej Wam zależy i gdzie macie najwyższą marżę.
Właśnie te oferty warto regularnie analizować pod kątem konwersji, bo w kontekście trafności jest to jeden z najważniejszych obszarów.
Kolejny bardzo istotny obszar to jakość sprzedaży. Na podstawie samego wyniku jakości sprzedaży jesteśmy w stanie znacząco wpłynąć na pozycjonowanie ofert.
Przykłady? Niska jakość sprzedaży często wynika z nieterminowego odpowiadania na pytania i dyskusje z klientami. Zbyt wolnego rozpatrywania reklamacji. Zbyt późnych zwrotów pieniędzy po odesłaniu towaru.
Dodatkowo — brak wysyłek tego samego dnia do późnych godzin. Wszystko to obniża jakość sprzedaży.
Warto dążyć przynajmniej do poziomu „Super”, a jeśli uda się osiągnąć „Super Plus” — to już naprawdę idealna sytuacja i bardzo duże wsparcie dla trafności.
Kolejny obszar to pozostałe elementy obniżające trafność. Mam tu na myśli m.in. niskiej jakości zdjęcia.
Problemy pojawiają się wtedy, gdy miniaturka nie jest na białym tle, gdy na grafikach pojawia się tekst lub gdy w opisie oferty stosowane są nieregulaminowe frazy.
Na przykład informacje o gwarancji, reklamacjach czy dostawie umieszczone bezpośrednio w opisie. Algorytm bardzo łatwo to wykrywa i automatycznie pozycjonuje takie oferty znacznie niżej niż oferty konkurencji.
Proponuję prostą analizę: wejdźcie na swoje konto z perspektywy kupującego, posortujcie oferty po trafności i przejdźcie na ostatnie strony wyników.
Zobaczycie wtedy, że najniżej pozycjonowane oferty to właśnie te z niską konwersją, słabymi zdjęciami lub nieregulaminowymi zapisami.
Sprawdźcie to u siebie.
Na koniec przypomnę jeszcze raz: jeśli chcecie zgłębić temat, macie dwie opcje. Pierwsza to nasza baza wiedzy i pakiet wsparcia dla sprzedawców — webinary, newsletter i społeczność.
Druga opcja to konferencja Olimp Marketplace 4, która odbędzie się 27 września w Warszawie — Złote Tarasy, Multikino.
Na dziś dziękuję. Jeśli materiał był pomocny, zostawcie łapkę w górę. Jeśli jeszcze tego nie robicie — zasubskrybujcie kanał.
Do usłyszenia i do zobaczenia w kolejnych odcinkach.
