? Przegląd Marketplace’ów || Allegro, Amazon czy Ebay ?

Witam Was drodzy sprzedawcy w tym materiale. Dzisiaj omówimy sobie kwestie o jakie musicie zadbać jeżeli startujecie ze sprzedażą na Amazonie. Ten materiał jest dedykowany do firm, które już zaczęły sprzedawać na Amazonie, ale ewentualnie nie widzą potencjału w tym, widzą że może nie wykorzystany jest ten potencjał sprzedaży, ale także do firm, które jeszcze nie zaczęły sprzedawać, a chcą się do tego odpowiednio przygotować.

To jest moim zdaniem bardzo ważny materiał. Będzie tutaj też sporo podstaw, ale też sporo takich rzeczy, o których dużo sprzedawców nie wie, a są mega ważne. I potem stąd zdarzają się przypadki jak blokady kont, jak brak wykorzystania potencjału, to wszystko jest bardzo ważne.

Nie będzie to też kolejny poradnik mówiący o tym, że trzeba uważać na to, że we Francji są na przykład różne kultury i różni kupujący na Amazonie i najlepiej to oddajcie od razu sprzedaż do agencji, ale będzie to kompletny poradnik, bo po pierwsze wiecie, że takie rzeczy istnieją, po drugie są ważniejsze kwestie, które właśnie tutaj chciałem zawrzeć, które mają realny wpływ na wasz biznes. To też musicie wiedzieć, że Amazon jest potężną platformą, ale często widzę, że jest traktowany jako jakiś ósmy, dziesiąty priorytet, a szkoda, bo jakby moje podejście jest takie, że budując Amazona to jest tak jakbyście budowali własny sklep internetowy. To nie jest tak, że to jest kolejny marketplace, na którym można wrzucić produkty, które się nie sprzedały w innych kanałach, czy coś takiego.

Omówimy sobie o tym też, jak dobrać produkty właśnie pod Amazon. Dużo biznesów, które zaczynały sprzedać na Amazonie i nie przetrwały. Część na przykład miała za małe wyniki, za małe przychody, część sprzedawców zrezygnowała z powodu zbyt małych zysków i głównym powodem przeważnie jest brak odpowiedniego przygotowania, o której dzisiaj sobie opowiemy.

Też to nie jest dedykowane wyłącznie dla sprzedawców, którzy nie zaczęli sprzedawać, ale również na tych, którzy sprzedają, ale być może ich rozwój się zatrzyma, albo w ogóle widzą, że nie wykorzystali takiego potencjału, jaki daje nam Amazon, czyli możemy sprzedawać i w Unii Europejskiej, i w USA, i w Japonii, który się fajnie rozwija, i na przykład w Turcji, więc możliwości rozwoju jest bardzo dużo, a często jest to niewykorzystywane. Ważna rzecz, ten film dedykuje głównie też sprzedawcom, którzy posiadają własną markę i tutaj chciałem zaznaczyć, że własna marka w moim rozumieniu to też nie jest tylko i wyłącznie to, że sprzedajemy to samo co inni, a po prostu nadajemy temu własne logo. Własna marka to jest dużo więcej rzeczy, to znaczy klient musi postrzegać Wasz produkt w odpowiedni sposób, pisze na karcie produktowej, w odpowiedni sposób do niego dotrzeć, potem podczas składania zamówienia wszystko jest na niego również postrzegane jako kontakt z Waszą marką, następnie przysłanie zamówienia do niego, to jak jest zapakowane, jak potem używa się tego produktu, ale też potem jaka jest reklamacja, jaka jest obsługa klienta.

To wszystko jest przypisane do tego, jak jest postrzegana Wasza marka, więc bardzo ważne. Jest też dużo resellerów, którzy radzą sobie dość dobrze na Amazonie, natomiast moje osobiste zdanie jest takie, że prędzej czy później część z tych sprzedawców, jeżeli chce się rozwijać, to przychodzi właśnie we własną markę i tutaj Amazon daje nam najwięcej możliwości, bo nie ma co ukrywać, będąc resellerem na Amazonie konkurencja jest mega duża, na pewno zdarzają się sprzedawcy, którzy radzą sobie w tym fajnie, nawet są u nas tacy, natomiast w większości ja polecałbym pójście właśnie we własną markę, w zarejestrowanie jej i rozwój tego biznesu w ten sposób. Zacznijmy od formalności.

Może to nie jest temat zbyt hot, ale bardzo ważny, no i na tym temacie moim zdaniem wykłada się najwięcej firm, chociaż według mnie to jest tak naprawdę checklista, którą musimy zrobić, żeby być przygotowanym na to. Taką checklistę też pobierzecie w opisie tego filmu, wrzucimy cały poradnik. I po pierwsze, zacznijmy.

Musimy mieć zarejestrowaną firmę. Oczywista oczywistość, natomiast ważna rzecz, część sprzedawców zmienia w trakcie działalności formę prowadzenia z jednoosobowej działalności na spółkę z o.o. Jeżeli coś takiego zmieniamy na Amazonie, wtedy wiąże się to z tym, że robimy tak zwany transfer legal account. Wiąże się to z tym, że czekamy około miesiąc w zależności od sytuacji, no i po prostu mamy wstrzymaną sprzedaż.

Moja sugestia jest taka, żeby być już przygotowanym również konkretnie z firmą, z którą chcemy wystartować. Jeżeli planujemy na przykład za dwa miesiące zmienić formę prowadzenia na spółkę z o.o., zacznijmy od razu z rejestracją tego konta na docelową firmę, żeby potem tych problemów nie było. Druga rzecz, bardzo ważna też, którą tak naprawdę w większości przypadków trzeba robić dobre kilka miesięcy przed startem, tak zwany EPR.

EPR to jest rozszerzona odpowiedzialność producenta. Głównie chodzi tutaj o odpady. Jak w Polsce mamy rejestr PDO, tak w innych krajach Unii Europejskiej mamy swoje rejestry.

No i na przykład Niemcy mają swój Lucid, Francja, Maleko i tak dalej. Pozostałe kraje również to mają. To państwo bloku wschodniego, czyli Rumunia, Bułgaria, tam to dopiero wchodzi.

Natomiast te państwa zachodnie mają te systemy dość rozwinięte i musimy o tym pamiętać. No i na przykład w Niemczech, jeżeli chcemy sprzedawać elektroodpady, bardzo ważne jest to, żeby zarejestrować się do rejestru, który nazywa się VI. To jest rejestr typowo pod elektroodpady.

I dlaczego jest taki ważny? Dlatego, że po pierwsze Amazon nie pozwoli nam w ogóle aktywować ofert, jeżeli tego nie mamy. W ogóle jeżeli cokolwiek sprzedajemy na rynki zagraniczne od pierwszej wysyłki musimy mieć to zarejestrowane. Ale wracając do tego VI, jest to o tyle skomplikowane, że w tej chwili, nagrywam to w lutym, czas oczekiwania to jest kilka miesięcy.

Czasami to jest dwa, trzy, czasami nawet sześć. Niestety takie są terminy, bo tych wniosków do urzędów niemieckich nam płynęło bardzo dużo. Stąd jeżeli macie produkty elektroniczne, przygotujcie się z tym kilka miesięcy wcześniej.

Zanim tak naprawdę założycie konto, numer VI potrzebny jest. Tutaj najlepiej to zrobić za pośrednictwem jakiejś innej firmy, która typowo się w tym specjalizuje. Po prostu składa się to do urzędu niemieckiego i te firmy zadbają o to lepiej.

Druga rzecz, nawet już trzecia, to są numery VAT. I tutaj w skrócie wyjaśnię wam jak to wygląda, o co powinniście się zadbać, jeżeli chcecie wysyłać z Polski. A także korzystać z magazynów Amazona.

Po pierwsze wysyłka z Polski, czyli tak zwany FBM, wysyłka z własnego magazynu. Wtedy musicie mieć zarejestrowany numer VAT-OSS. Rejestracja jest bardzo prosta, szybko to załatwicie.

I polega to już potem na takiej zasadzie, że wystawiacie faktury ze stawką obowiązującą w danym kraju, do którego wysyłacie. Większość systemów fakturujących to jest jedno kliknięcie, w którym zaznaczamy, że włączamy fakturowanie OSS. I ten system już sam dobiera stawkę VAT, taka jaka jest w danym kraju.

Czyli na przykład w Niemczech już zmienię wam na 19%, dzięki temu też cena tego produktu może być odpowiednio niższa w porównaniu do VAT-u polskiego, gdzie to jest na przykład 23% w większości przypadków. No i wysyłając z Polski musicie mieć tylko i wyłącznie VAT-OSS, pod warunkiem, że korzystacie właśnie tylko z polskich magazynów. Natomiast drugi przypadek, jeżeli chcecie korzystać z magazynów w innych krajach, w Niemczech, we Francji i tak dalej, to na tą chwilę musimy się zarejestrować do VAT-ów obowiązujących w tych krajach.

Czyli musimy się tak zarejestrować do VAT-u niemieckiego i tak dalej. To jest też bardzo ważne, z tego powodu, że czeka się na to dość długo. No a bez tego nie możemy włączyć magazynowania w tych krajach.

Ważne też jest z tego powodu, jeżeli mamy produkty odpowiednie pod wysyłkę FBA, czyli to Amazon zajmuje się realizacją, to bardzo szkoda nie wykorzystywać tego potencjału właśnie. No i jeżeli cały czas będziemy wysyłać z Polski, to tutaj już może być ten sufit, o którym mówiłem na początku, że przy wysyłce z Polski, no wasze oferty na rynku hiszpańskim, czy nawet francuskim, czy włoskim, już stają się średnio atrakcyjne. Dlatego ważne, żeby to w odpowiedni sposób rozwijać, no i mieć te numery VAT w tych krajach.

Potem też przystąpić do programu Panelu, o którym opowiem potem. Mamy trzy rzeczy spełnione, jeśli chodzi o formalności. Tak jak mówię, nie jest to temat hot, ale bardzo ważny.

I mam nadzieję, że to, co tutaj nagrywam, będzie dla was przydatne. Następną rzeczą jest rejestracja marki. Tak jak wspominałem na początku, dedykuję to na sprzedawców, którzy sprzedają właśnie własną markę.

No i rejestracja takiej marki może być albo w polskim urzędzie patentowym, albo w europejskim. Jeśli chodzi o Amazon, ja polecam typowo w europejskim urzędzie patentowym EUIPO. Ta rejestracja nie jest droga, dla większości firm jest w tej chwili dofinansowanie, więc cały ten koszt to pewnie będzie około 2-3 tysięcy złotych netto max.

No i taka ochrona jest na 10 lat. Dzieląc na 10 lat, to jest 200-300 złotych rocznie, więc niedużo. A możliwości są bardzo duże pod tym względem, że po pierwsze, wasz listing na Amazonie wygląda dużo atrakcyjniej.

Jeżeli tego nie mamy, to na przykład w opisie jest zwykły tekst. Nie możemy zrobić brand registry, nie możemy dodać a plus contentu, opisu formy graficznej. Mamy tylko jeden format reklam, więc bardzo, bardzo okrojone.

Nie mamy narzędzi analitycznych, więc tutaj polecałbym praktycznie od razu startować właśnie z rejestracją marki i to polecamy wszystkim naszym partnerom, którzy też są u nas. Mamy temat marki zrobiony, przejdźmy teraz do już takich tematów bardziej produktowych. Jeśli chodzi o przygotowanie produktów, to tutaj moje zalecenie jest takie, żeby też zawsze skonsultować się z prawnikiem.

I o ile sprzedajecie produkty proste, dajmy na to, że to są takie krzesła, na jakim siedzę, no to w większości przypadków to prawo Unii Europejskiej jest identyczne jak w Polsce. Natomiast jeżeli sprzedajecie coś, co zawiera np. jakąś chemię, tak jak wspominałem wcześniej elektronikę, czy jakieś bardziej wrośliwe rzeczy, czy np.

zabawki, prawo, szczególnie w Niemczech, jest już często całkiem inne niż w Polsce. Stąd taka konsultacja z prawnikiem i dostosowanie oznaczeń na produktach, instrukcji itd. powinno być też zrobione przed tym, jak wystawicie Wasze produkty na Amazon.

Ważna informacja dla Was jest taka, żeby przygotować już swój asortyment produktowy pod takim względem, że np. składy czy instrukcje warto przygotować w językach krajów, do których wysyłacie. To jest bardzo ważna wpływa potem na opinię, a też mało sprzedawców o tym pamięta.

Sprawdźcie to dobrze, bo często jakby kary naliczane przez niemieckie urzędy, przez kancelarie, które tylko się specjalizują np. w tym rynku niemieckim, mogą być bardzo duże, no i już w pierwszym miesiącu okazuje się, że staje się to bardzo nieopłacalne. Dlatego dobrze tutaj radzę, też polecam to naszym partnerom, żeby taką analizę rynku, szczególnie niemieckiego, wykonać właśnie przed startem.

Teraz przygotujmy sobie informacje o Waszych produktach, czyli domyślam się, że część z Was już sprzedaje, czy to na sklepie internetowym, czy to na Allegro, czy na innych marketplace'ach, no i już jakoś te produkty macie skatalogowane. Ale to jest moim zdaniem ważne, żeby mieć komplet informacji, żeby wybrać też tylko te produkty, które ten komplet mają. No i takie podstawy to jest np.

to, że każdy z produktów powinien mieć kod EN. I tak można składać odwołanie od tego kodu EN, ale to jest zawsze dodatkowa praca, dlatego polecam mieć własne kody EN, wykupione w GS1 i tutaj tych kodów używać. To znaczy tylko, że tutaj mówię o własnej marce.

Jeżeli sprzedajecie produkty innych producentów, no to tutaj nigdy nie robiłbym czegoś takiego, jak kupno kodów w GS1, nadawanie swoich kodów i próba wystawienia tego na Amazonie, bo może się skończyć banem, to niestety nie jest tak, jak na innych marketplace'ach. Dlatego własne kody EN, ale też dla własnych produktów. Następna rzecz to jest galeria produktowa.

Tutaj polecałbym minimum 6-7 zdjęć na każdego produktu. I co to znaczy? W większości kategorii, może nie w większości, ale w niektórych kategoriach, jeżeli sprzedajemy gwoździe, no to powiecie mi, no ale jak mam 6-7 zdjęć gwoździa zrobić, tak? Natomiast to może być coś takiego, że infografika, która jest uniwersalna na kilku modeli, możemy ją umieścić. W tym też chodzi o to, w jaki sposób działa algorytm Amazonu.

No i jeżeli będziemy mieli po jednym zdjęciu, to przez Amazon już to będzie traktowane słabiej, tak? Tam możemy na przykład przedstawić też już w ostateczności, jak te gwoździe są produkowane u nas w fabryce. Jak dbamy o tą produkcję, jakie mają cechy, że są wodoodporne, strzelam teraz. Ale jakby chodzi mi o to, żeby wykorzystać pewnie tą galerię.

Nawet jeżeli to mają być zdjęcia uniwersalne na kilku produktów, to nawet takie coś warto wdrożyć. Nigdy nie dodawać produktu z jednym zdjęciem, bo będzie to po prostu słabo traktowane przez Amazon. Co do katalogu produktowego? Następną rzeczą fajną i praktycznie teraz wskazaną jest wykorzystanie wideo.

I tutaj mam na myśli wideo nie tylko takie, w jaki sposób, no nie wiem, używa się tego produktu, taka codzienność. Ale na Amazonie możemy dodać kilka wideo do jednej karty produktowej. No i jeżeli sprzedajemy produkty bardziej specjalistyczne, czy produkty, które wymagają złożenia, fajnie do takiego, takim wideo zawrzeć na przykład to, w jaki sposób ten produkt zamontować, korzystać, jak ewentualnie nawet go serwisować, jeżeli to już jest bardzo specyficzny produkt.

Takie wideo może pozwolić Wam zaoszczędzić bardzo dużo czasu Waszego, Waszej załogi. No i odpowiedzi na pytania, które są bardzo powtarzalne, czyli jak to zamontować, jakaś śrubka i tak dalej. To wszystko można umieścić w wideo.

Przygotowując się pod Amazon właśnie takie wideo bym stworzył. Najlepiej w języku niemieckim, jeżeli rynek niemiecki i kolejne w innych językach. Natomiast no nie jest to konieczne, można też w miarę uniwersalne.

Następna rzecz, jeśli chodzi o Wasz katalog produktowy, to jest przygotowanie do każdego produktu opisu. I tutaj bardzo też ważna rzecz, że nigdy nie polecam absolutnie nikomu przygotować opis i przetłumaczyć go bezpośrednio na język na przykład niemiecki czy francuski i w ten sposób go, ten produkt wystawić. Z tego powodu, że Amazon jest całkiem inny niż platformy typu Allegro, czy Empik, czy nawet inne.

Algorytm pozycjonuje produkty według słów kluczowych, które mogą być zawarte w tytule, w bullet pointach, w search termsach, czyli w miejscu, w którym tak naprawdę tych słów kluczowych nie widać, ale także w opisie. Więc cały ten opis, cała karta produktowa na Amazonie powinna być przygotowana typowo pod Amazon. Nigdy nie jest tak, że już przygotowałem katalog produktowy, który jest fajny na Allegro, czy na sklepie internetowym, to wystawmy go teraz automatycznie na Amazon.

To nigdy nie działa, albo działa w takim stopniu, w którym tak naprawdę nie wykorzystujemy tego potencjału. Stąd w katalogu pod Amazon powinno być przygotowany zalążek opisu i na podstawie tego opisu już osoba odpowiedzialna za implementację takiego listingu powinna to wtedy stworzyć od zera z wykorzystaniem odpowiednich słów kluczowych. No i też co do produktów, ważne, żeby miały sprawdzony potencjał, czyli okrajamy w większości przypadków wasz katalog produktowy, to znaczy macie 10 tysięcy SKU, to wtedy okazuje się, że np.

100-200 jest odpowiednio przygotowane pod sprzedaż na Amazonie, a pozostałe raczej odrzucamy, dlatego właśnie tutaj chciałem was uczulić na to, żeby Amazona traktować troszkę inaczej niż inne marketplacy, bo jest to bardzo ważne. W katalogu produktowego pamiętajcie, żeby odpowiednio to zaimplementować. Tutaj moja uwaga jest taka, że przeważnie osoby, które próbują to robić same, a nie miały wcześniej z tym doświadczenia, czy nawet jakieś mało doświadczone agencje, w którym pracuje osoba mająca styczność z e-commerce'em od dwóch miesięcy, takie produkty, które potem musimy poprawiać, całą poprawę wykonuje się dużo dłużej, niż wystawiając taki produkt całkowicie od zera, więc przy starcie, już jakby przy każdym produkcie zastanowiłbym się, w jaki sposób to optymalizować, w jaki sposób dobrać te frazy kluczowe, wszystko zrobić zgodnie ze sztuką i dopiero wtedy to implementować, bo poprawianie zajmuje znacznie więcej czasu niż odpowiednie implementacje już na samym początku.

Teraz sobie przejdźmy do takiej kwestii jak logistyka. Ważna rzecz, często niedoceniana, ale jakby Amazon bardzo zwraca uwagę na to, w jaki sposób wysyłacie swoje produkty. Jeżeli wysyłacie na przykład z własnego magazynu model FBM, no to wtedy musicie bardzo dbać o to, żeby wszystkie zamówienia wychodziły na czas, żeby nie było żadnych opóźnień.

Jakiekolwiek opóźnienia mogą wiązać się z tym, że spadną wam buyboxy, czyli nie będzie tej opcji kup teraz obok waszych produktów, co też będzie się wiązało na przykład z tym, że nie będziecie mieli możliwości reklamy, więc wasz biznes na miesiąc, dwa może być całkowicie wstrzymany. Bardzo ważna rzecz, no i tutaj jeśli chodzi o logistykę, wysyłając z własnego magazynu, są tak naprawdę dwie opcje. Pierwsza to jest korzystanie z kurierów bezpośrednich, typu DHL, UPS, GLS itd.

Podpisujemy z nimi umowę, oni od nas, analogicznie jak w Polsce, na Niemcy działa to fajnie. A drugą opcją jest na przykład pośrednik, do którego z całego dnia zbiorczy wysyłamy zamówienia, oni to przewożą przez granicę, tutaj jest dużo takich firm mających siedzibę przy granicy polsko-niemieckiej, no i też dzięki temu mamy często lepsze ceny, więc tutaj w zależności od tego, jaką macie skalę, takie rozwiązanie pod to dobierzcie. Też przy wysyłce FBM, ważna rzecz, żeby w każdym z krajów, do których wysyłacie mieć lokalny adres zwrotny.

Są firmy, które to zapewniają, a to jest potrzebne dlatego, że nie mając takiego adresu zwrotnego, musicie zapewnić klientowi końcowemu etykietę zwrot tego produktu do Polski, co przy pojedynczych zamówieniach okazuje się dość drogie, no i w większości przypadków dużo bardziej opłaca się właśnie mieć ten adres lokalny, klienci odsyłają na swój koszt na ten adres lokalny i potem taka firma zbiorcza przysyła Wam te zwroty, więc duża oszczędność, no a ważna rzecz, żeby o to zadbać też na samym początku. I drugi typ logistyki na Amazonie to jest model FBA, i tutaj jeżeli Wasz produkt nadaje się pod taką logistykę, czyli nie jest to produkt typu, nie wiem, drabina, łóżko czy coś takiego, czyli produkty mniejsze, powiedzmy paczkomatowe, nawet delikatnie większe, to są produkty, które są odpowiednie na FBA. I to jest bardzo przydatne na Amazonie pod tym względem, że mamy wtedy prima, mamy możliwości skalowania tej sprzedaży, bo sprzedając na Amazonie, nie sprzedając poprzez FBA, no to wykorzystujecie pewnie około 10-20% potencjału jaki daje Amazon, więc jeżeli Wasz produkt się pod to nadaje, jeżeli jest na tym marża, to jest bardzo ważne, no to korzystajmy z FBA, namawiamy do tego wszystkich partnerów, bo Amazon też takie oferty bardzo premiuje w pozycjonowaniu.

Będąc jeszcze przy temacie FBA, połączyłbym to z pierwszym punktem, o którym mówiłem w formalnościach i tam m.in. o VAT-ie. Mając VAT-y w poszczególnych krajach Unii Europejskiej możemy uruchomić taki program, który nazywa się paneł FBA. W tym programie Amazon sam przemieszcza Wasze produkty pomiędzy różnymi krajami i płacicie opłaty transgranicznej, czyli po pierwsze bardzo duża oszczędność jeśli chodzi o koszty przesyłek, dostarczacie paletę towaru np.

do magazynów w Polsce, Amazon sam już ten towar rozprowadza w zależności od tego jaki jest popyt w danym kraju. Bardzo ważne przy optymalizacji kosztów, no i też pod takim względem, że Wasz produkt jest od razu dostępny w tych kilku krajach, świetnie się to sprawdza jeśli chodzi o rozwój sprzedaży. Z mojego doświadczenia często logistyka powinna być w punkcie pierwszym, bo pomimo tego, że to jest dość prosty temat, to bardzo dużo firm w tej chwili dalej jeszcze sobie z tym nie radzi, są opóźnienia, no i potem spadki sprzedaży na Amazonie są znaczące.

Przejdźmy teraz do kosztów i analizy. Pierwszym etapem jeżeli chcecie zacząć sprzedawać produkty na Amazonie powinna być analiza konkurencji, czyli sprawdzamy w jaki sposób oni się reklamują, w jaki sposób wyglądają ich listingi, bo czasami jest tak, że Wasze produkty są np. identyczne konkurencji, ale ta konkurencja ma listingi, które istnieją na Amazonie od 10 lat, nie były aktualizowane, są po prostu brzydkie, więc już tym można się wyróżnić, no ale też powinniśmy sprawdzić w jaki sposób np.

oni się reklamują, czyli który typ reklamy jest przez nich nie wykorzystywany. Tam jest może szansa właśnie dla nowych sprzedawców, głównie przy analizie konkurencji powinniśmy policzyć jakie budżety marketingowe sobie zakładamy na kwartał, na rok, na pół roku, czy nawet na miesiąc, potem w oparciu o to działać. Powinniśmy sobie skalkulować koszty zarówno w model FBA i FBM.

Jeśli chodzi o model FBM to jest to dość proste, bo na Amazonie z kosztów to jest tak naprawdę prowizja, reklama, PPC, no i tam ewentualnie jakieś inne formy promocji czasowe plus abonament miesięczny 200 zł. Dość prosto to policzyć, natomiast w modelu FBA te stawki na poszczególnych krajach już się od siebie różnią, np. za realizację w Niemczech zapłacimy 5 euro, we Francji to będzie 7, a we Włoszech 7,50 np., więc to wszystko powinniśmy już tutaj wliczyć i wyliczanie tych kosztów nie jest tak proste, więc czasami może się okazać, że Wasz produkt może być konkurencyjny na rynku niemieckim, ale już niekoniecznie na rynku włoskim, tak? Więc my mamy u siebie pod to kalkulator, gdzie po prostu to wtedy liczymy, możemy Wam też udostępnić, jeżeli chcecie coś takiego, dajcie mi znać mailowo, no i założenie budżetu na marketing.

Tutaj chciałbym Was uczulić też przed takim podejściem, że zakładamy sobie np., że w tym miesiącu damy 500 euro, czy nawet 800, no i sprawdźmy, czy to zadziała, czy będziemy mieli z tego zysk. Jeżeli nie, to zamykamy, kończymy temat. No i to może być coś takiego, jak efekt progowy w marketingu, możecie sobie sprawdzić, to znaczy, że przy małych budżetach tych danych jest na tyle mało, że ciężko cokolwiek zoptymalizować, szczególnie w kategoriach bardziej konkurencyjnych, gdzie np.

kliknięcie kosztuje 1,5 euro euro, no to mamy z tego 500 kliknięć rozkładając na kilka produktów na dni, no to się okazuje, że produkt jest kliknięty raz dziennie. Bardzo mało, żeby cokolwiek, jakiekolwiek dane wyciągnąć, stąd te budżety zakładałbym oczywiście odpowiednio do kategorii, ale też odpowiednio do Waszych celów, tak żeby po prostu nie zrezygnować z tego zbyt szybko i nie sprawić, kiedy ten potencjał będzie wykorzystany. Następna rzecz, która łączy się trochę z poprzednią, czyli z kosztami analizy, to jest to, żebyście pamiętali o planowaniu.

I tutaj często pytam się sprzedawców, jaki mamy cel co do Amazonu. No chcemy zacząć sprzedawać, tylko jakby ten cel szybko się wyczerpuje, bo nie wiem, po dwóch, trzech miesiącach może skala nie jest odpowiednia, może nie widzimy potencjału i tu właśnie jest to, żeby sobie ustalić, kiedy robimy tzw. exit, kiedy to się w ogóle nam nie będzie opłacało, a kiedy to skalujemy, ustalamy sobie plany półroczne, roczne, a nawet dwuletnie, bo największe marki na Amazonie, które robią sobie najlepiej, one są w stanie np.

przez rok, przez półtora, dokładać do tego interesu po to, żeby w trzecim roku zarobić na tym, więc musimy się tutaj mierzyć z taką konkurencją i my też powinniśmy mieć plan, odpowiednią strategię. Taką jedną ze strategii jest np. to, że jak najszybciej chcemy mieć zyski, czyli wchodzimy tam z bardzo okrojonym katalogiem produktowym, kilka produktów, kilkanaście, na których wiemy, że mamy dobrą marżę, że są też w kategoriach bardziej unikalnych, nie ma tam takiej konkurencji i to też jest jasny sygnał i dla nas, i dla was, jakie macie oczekiwania, jakie cele.

Inną rzeczą jest np. to, czy ustalamy sobie to, że zyski, które wygenerujemy, wszystko przeznaczamy na ads i przez pierwszy rok np. w ten sposób to rozkręcamy, w drugim roku dopiero zaczynamy mieć ten biznes bardziej zyskowny, więc tutaj podzielmy to sobie w odpowiedni sposób.

Też to, co wspominałem wam na samym początku, nie chciałbym w tym materiale dać wam tylko takiego przykładu, że oddajcie to do agencji, bo jest zbyt trudne. Nie, jest bardzo dużo sprzedawców, którzy radzą sobie w taki sposób, że mają własny zespół. Ja bym też chciał powiedzieć, z czym to się wiąże, kogo powinniście mieć u siebie w zespole, żeby taki Amazon był na was dobrym kanałem.

Po pierwsze, powinniście mieć specjalistę od ofert, czyli specjalistę, który zna się na tym, w jaki sposób działa w ogóle technikalia na Amazonie, w jaki sposób np. powariantować oferty. To nie jest tak unikalne, tak proste jak np.

na Allegro. Na Amazonie trzeba to robić przez plik i dla takiej świeżej osoby może być to troszkę trudne. Oczywiście wszystko do nauczenia, natomiast fajnie mieć taką osobę, która już miała cokolwiek do czynienia, jeśli chodzi o Amazon.

Następną osobą jest specjalista od grafik, no i tutaj też to jest trochę takie podejście jak do budowy własnego sklepu internetowego, bo klient powinien postrzegać waszą markę w odpowiedni sposób. Jeżeli nie macie takiego specjalisty i dodajecie to wszystko, każda grafika jest inna, wasza marka też będzie postrzegała nam w słabszy sposób, więc kolejną osobą tutaj możecie też korzystać z freelancerów, no ale taki grafik u siebie też byłby potrzebny. I trzecią osobą jest specjalista od reklam PPC.

Tutaj chciałem zwrócić na to uwagę, że często specjaliści, którzy znają się np. czy to na Allegro Adsach czy na Google Adsach, nie mogą przełożyć tych samych technik na Amazon Adsy, bo te reklamy działają troszkę inaczej, mamy różne typy reklam no i tego systemu trzeba uczyć się też od nowa. Nie mówię, że się nie da, że ktoś, kto prowadził Adsy w innym kanale nie potrafi tego, bo na pewno potrafi, tylko chciałem zaznaczyć to, że to jest kanał też na tyle unikalny, że te narzędzia są troszkę inne i w inny sposób trzeba to wykorzystać.

Więc podsumowując, trzy typy osób powinniście mieć u siebie w zespole, żeby na Amazonie sprzedawać z sukcesem. Natomiast od siebie też dodam, wiem, że nagrywam to z perspektywy osoby prowadzącej agencję, ale na rynku dzieją się niestety takie rzeczy, o których trzeba mówić i chciałbym, żebyście przy wyborze naszej agencji zwracali uwagę np. na takie rzeczy jak czas wypowiedzenia umowy.

Agencje, które określają się jako najbardziej eksperckie, mają czas wypowiedzenia umowy na poziomie 6 miesięcy. Czyli jeżeli rozwijaliby wasz biznes co miesiąc, widzielibyście, że to jest dla was coraz bardziej zyskowne, coraz bardziej się to rozwija, to czy wypowiadacie im umowę? No raczej nie. Dlatego my np.

mamy termin wypowiedzenia 7 dni i jeżeli klient jest zadowolony, to on zawsze z nami zostaje, więc zwracajcie na to uwagę. Tu też się wiąże z tym punktem to, że część agencji ma bardzo duże kary umowne, no i nie ma co ukrywać, że pewnie zarabiają większości właśnie na tych karach umownych. Następną taką rzeczą, na którą chciałbym, żebyście zwracali uwagę przy wyborze agencji jest to, jaki model rozliczenia ma dana agencja.

Nasz jeden partner, który jest z nami, powiedział, że poprzednia agencja miała z nim taki model rozliczenia, że rozliczali się w formie stałej opłaty plus procentu od sprzedaży, czyli w sumie bardzo uczciwy model. Natomiast pobierali jeszcze procent od budżetu reklamowego. To moim zdaniem jakby jest sprzeczność w tym, że z jednej strony klient nie chce rozwijać konta, bo przez to, że wydaje więcej na marketing, to musi więcej płacić agencji, a agencja nawet przepalając pieniądze ma procent od budżetu.

Moim zdaniem obu stronom się to nie opłaca i według mnie taka opłata jest w ogóle całkiem nieuczciwa, więc zwracajcie uwagę na to, w jaki sposób właśnie te agencje się z wami rozliczają. Następną rzeczą jest to, jaki jest czas wdrożenia konta. Właśnie też jeden z naszych partnerów pokazał nam ofertę od innej agencji, w której było pokazane to, że podpisujemy umowę na osi czasu, za dwa tygodnie jest spotkanie z accountem, czyli nawet nie osobą, która działa na koncie.

Za cztery tygodnie jakieś pierwsze prace, więc sprzedaże może po trzech miesiącach się na tym koncie pojawią. Bardzo długo, no i tutaj też chciałbym, żebyście dopytali, kiedy tak naprawdę ta pierwsza sprzedaż na tym koncie u was się pojawi. Też rzeczą, która jest może błaha, ale ważna, po jakim czasie ta agencja odpowiada.

Jeżeli macie od niej odpowiedź po, nie wiem, dwóch, trzech dniach, jak często widzę w komentarzach na YouTubie pod niektórymi wywiadami, no to to jest bardzo słabe. My staramy się zawsze, żeby to było w ciągu jednej godziny. Jeżeli coś nam umknie, no to też za to przepraszamy, ale reguły są u nas takie, żeby to było w ciągu jednej godziny.

No i też taką rzeczą, o której chciałem wspomnieć, jest to, w jaki sposób agencje sprawdzają potencjał waszych produktów. Tutaj też słyszeliśmy od naszego partnera, że on od agencji otrzymał ofertę w ciągu pięciu minut rozmowy telefonicznej. Jak to wygląda u nas? My najpierw bierzemy katalog produktowy, sprawdzamy, co będzie się sprzedawało, na jakim rynku, jakie wyniki możemy osiągnąć.

Dopiero w oparciu o to przedstawiamy ofertę. Jeżeli ktoś otrzymuje ofertę od razu w pięciu minutach, to jest tak naprawdę naciąganie klienta, ofertowanie i sprzedaż, aby coś sprzedać, natomiast nie dowiedzieć wartości temu klientowi. To były z grubsza wszystkie etapy, przez które chciałem z wami przejść.

Na koniec podsumowując, pamiętajcie o tym, żeby sobie ustalić plan działania. Na rok, na dwa lata, nawet na trzy i na pięć długofalowo, tak żeby wiedzieć w którym kierunku rozwijać wasz biznes. Uważam, że w dwa lata da się fajnie rozwinąć biznes na przykład na rynku europejskim, no i kolejne kroki to już może być na przykład Amazon amerykański, czy nawet japoński, gdzie na Amazonie amerykańskim to już jest całkowicie inna skala niż na Amazonie europejskim, więc też chciałbym, żebyście myśleli o waszych biznesach globalnie, bo da się to robić.

Prowadzimy takie konta na Amazonie USA i wyniki są mega fajne w porównaniu też do niektórych mniejszych rynków europejskich, natomiast małymi krokami zaczynajmy przeważnie od rynku niemieckiego, to się fajnie sprawdza. Podsumowując też, pamiętajcie, żeby mieć troszkę inne podejście niż do innych marketplace'ów, ale no jeżeli zaufacie temu Amazonowi, przygotujecie pod to odpowiedni stok, okroicie ten katalog produktowy pod produkty, które mają największy potencjał, potem skorzystacie z takich opcji jak FBA, odpowiednia reklama, no to też zauważycie to, że wasz biznes jest bardziej zyskowny niż na przykład sprzedaż na innych mniejszych marketplace'ach, no i też wasza marka będzie zaprezentowana w innych krajach. Taki przykład, który rozmawiałem raz ze sprzedawcą, no on do mnie się zwrócił z pytaniem audyt konta, podczas analizy kosztów wyszło, że na przykład rynek hiszpański jest dla niego w ogóle nieopłacalny, no i ja do niego mówię, czy doanalizował, czy w ogóle sprawdzał, czemu wcześniej nie zainterweniował, a on mi na to odpowiedział, że sprzedaż na rynku hiszpańskim prowadzi z tego powodu, że jego produkty są widoczne na kontrahentów B2B i on ma tak duże zamówienia właśnie poprzez sprzedaż B2B, że Amazon był świetną platformą tak naprawdę tylko do reklamy ich produktów, po to, żeby sprzedawać w B2B.

Jeżeli miałby zapłacić za Google Adsy budowy własnego sklepu internetowego, wyszłoby mu to dużo drożej niż pokazać właśnie te produkty na Amazonie. Też pamiętajcie, że Amazon ma dużo reklam, które umożliwiają właśnie reklamę poza Amazonem, więc wasze produkty, które są na Amazonie możemy pokazać w telewizji na przykład, w USA jest taka opcja, więc tych opcji jest naprawdę tyle dużo, że zagłębiając się w ten świat Amazona możecie zauważyć, że wasze produkty mogą być nagle widoczne praktycznie na całym świecie. Z tym was zostawię.

Mam nadzieję, że ten odcinek był dla was bardzo pomocny. Przygotowałem go zarówno dla sprzedawców, którzy jeszcze nie sprzedali, ale którzy już sprzedawali. Jeżeli macie jakiekolwiek pytanie, jeżeli chcecie jakiś rozdział, o którym tutaj mówiłem, czy to logistykę, czy na przykład formalności bardziej rozwinąć, dajcie znać w komentarzu.

Dajcie też znać, czy była wartość. Jeżeli była, to przygotujemy takie kolejne odcinki właśnie już bardziej wdrażając je w jakieś tematy dogłębniej tak, żebyście mieli pełen pogląd na to, w jaki sposób ten biznes na Amazonie rozwijać. Na dzisiaj to tyle.

Dzięki. Cześć.