Przyglądając się poczynaniom większości sprzedawców na Allegro (strategie posiada jedynie 10–15% wszystkich kont) zauważyłem niepokojące zjawisko, które może prowadzić do upadku firmy. Wszyscy narzekają na brak czasu, zaniżanie cen przez konkurencję na Allegro, małą liczbę zasobów/ pracowników – a jedyne, na czym się koncentrują, to uzyskany obrót. Obrót jest głównym wyznacznikiem satysfakcji szefa, któremu ciężko uświadomić, że koszty związane z prowadzeniem sprzedaży na Allegro nie są równe jedynie prowizji od sprzedaży. Bilans przychodów i rozchodów na tym poziomie jest zupełnie pomijany. Realizując audyt konta przyglądam się trzem obszarom, w którym zysk jest na samym końcu.
1. Pracochłonność
Czy liczycie koszty związane z zatrudnieniem swoich pracowników? Pierwsze pytanie, które zadaję po przejrzeniu oferty brzmi: ile osób pracuje przy tworzeniu aukcji? Zwykle uzyskuję dwa typy odpowiedzi:
-
ja sam (szef), robię to wieczorem, jeśli starczy czasu (3 tysiące ofert)
-
fotograf, copywriter, HTML-owiec, „klepacz”, Product Manager oraz jeszcze ze dwie osoby (niespełna 200 ofert na koncie)
i zastanawiam się, która jest gorsza… Marnowanie czasu innych osób to największa bolączka ludzi zarządzających firmą. Nie twierdzę, że dopracowanie aukcji przez tak szeroki zespół jest błędem, natomiast może nim być „rozpieszczanie” oferty sprzedaży. Poniżej kilka takich przykładów:
-
marnotrawstwo czasu przy wystawianiu licytacji
-
marnotrawstwo czasu przy wystawianiu produktu, którego mamy jedną sztukę
-
marnotrawstwo czasu przy wystawianiu produktów drugiego gatunku lub wyprzedażowych
-
dodawanie komunikatu na każdą aukcję (można to jeszcze realizować na grafice)
-
ręczna zmiana kosztów transportu na aukcji (proponuję korzystać z cenników dostaw)
… a potem nie wystarcza czasu na pracę kreatywną, analizę konkurencji, budowanie marki i wszystko kończy się na konkurowaniu ceną. Odpowiednie przypisanie zasobów do celu to podstawa zdrowego biznesu.
2. Poniesione koszty na Allegro
Wspomniałem o tym już na samym początku – prowizja to nie jedyny koszt ponoszony w serwisie Allegro. Dodatkowe opłaty to np. wyróżnienia, większa liczba zdjęć, planowane wystawienie, menedżer sprzedaży itp. Statystyki Allegro to kolejne opłaty, które trzeba wliczyć w koszty związane z Allegro. Podzielę się z Wami ciekawym case study sprzed roku. Klient, u którego praktycznie nie dało się przeskoczyć na wyższy poziom sprzedaży – bardzo wąska branża, mała konkurencja i niewielka grupa docelowa. Głowiłem się dość długo i podszedłem do audytu z innej strony: skoro nie można zwiększyć sprzedaży, to spróbujmy zredukować koszty. Klient uważał, że nie ma takiej potrzeby, każdą aukcję sprzedaje, a na pewno przyciąga klientów, a nawet jeśli nie to cross-sellingiem napędza sprzedaż innych ofert. Dzięki takim narzędziom jak TradeWatch, przeanalizowanie liczby wyświetleń w aukcji oraz dopięcie narzędzia skracacz linków – przedstawiłem różnice w tym, co się wydawało Klientowi w porównaniu do liczb – efekt ponad 2 500 zł zaoszczędzone każdego miesiąca bez straty w sprzedaży. Zachęcam Was do monitorowania sprzedaży pod tym kątem – można zaoszczędzić sporo pieniędzy.
3. Zysk
Wszyscy sprzedajemy dla zysku, tylko pytanie jak go definiować? Czy zyskiem jest obrót, marża procentowa czy marża kwotowa? Możemy mieć 90% marży z towaru za 1 zł, co daje zaledwie 90 groszy lub 20 punktów na zestawie za 3 000 zł. Często sprzedając 1 sztukę zarobimy więcej niż konkurencja, która ze względu na różnice w cenie musi przerzucić go 10-krotnie więcej. W tym punkcie nie będę się zbytnio rozpisywał, zwrócę tylko Waszą uwagę na odpowiednie sformułowanie zysku na Waszych kontach. Przyjrzyjcie się temu zagadnieniu i odpuśćcie sprzedaż produktów mało zyskownych. Ze swojego doświadczenia wiem, że ciężko odciąć to, co kiedyś było dochodowe, a dziś walczy się o grosze. Jeśli nie wyzbędziecie się takich zachowań, nigdy nie będziecie mieć czasu na pozostałe działania. To, co chciałbym, abyście zapamiętali z powyższego materiału: Generujcie zyski, a nie obrót.
