Jakość sprzedaży a wpływ na moją sprzedaż w serwisie Allegro.
Do momentu wprowadzenia magicznego wskaźnika przez serwis allegro – sprzedaż miałem na stałym poziomie z naturalnymi wahaniami sprzedaży na przestrzeni tygodnia. Od momentu wprowadzenia tego wskaźnika nastąpił drastyczny spadek przychodów. Związane to było z kiepską oceną jakości sprzedaży którą miałem na grubym minusie. Jak widać na wykresie, systematyczna praca nad poprawą wskaźnika wyraźnie wpływa na zwiększenie przychodów. W analizowanym okresie nie podejmowałem żadnych dodatkowych działań poza tymi które standardowo prowadzę, a więc ADS i Wyróżnienia. W dalszym ciągu mam zamiar pilnować wskaźnika, bo szanse na podniesienie całkowitej oceny mam raczej nikłe.
JAKOŚĆ MOJEJ SPRZEDAŻY – wnioski
Waga kategorii
- Wielkość i ilość zamówień ma wpływ tylko na 10% całkowitej oceny, z czego 5% przypada na ilość zamówień i 5% na wielkość obrotu. W mojej ocenie szkoda zachodu na sztuczne podnoszenie tego wskaźnika. Przy obrocie 30 tys. – 1,2%, przy obrocie 65tys. – 1,5%, przy obrocie 100 tys. 2,5%. Gdyby ktoś jeszcze się zastanawiał czy warto zwiększać obrót kosztem marży aby poprawić swoją ocenę w trafności to osobiście NIE POLECAM.
- Oceny od kupujących to 27% całkowitej oceny z czego 10% to polecenia a 17% to nasze nieszczęsne gwiazdki. Przeczuwam, że w najbliższym czasie, po zlikwidowaniu oceny za czas wysyłki, ten wskaźnik pogorszy się u większości sprzedawców.
- Realizacja zamówień to aż 20% całkowitej oceny i to tylko za dopilnowanie jednego parametru jakim jest numery przesyłek uzupełnione w terminie. Dopóki w jakości sprzedaży nie jest brana pod uwagę terminowość wysyłek, polecam wszystkim wprowadzać numery listów przewozowych jak najszybciej.
- Obsługa klienta to tylko 15% ogólnej oceny, co nie znaczy, że można sobie ten czynnik nieco poluzować. Praktycznie w każdym ocenianym elemencie można wyłapać minusowe punkty. Najważniejsze jest średni czas odpowiedzi na wiadomości klientów bo stanowi aż 7% ogólnej oceny i z tego co widziałem po komentarzach na grupie to można wyłapać naprawdę grube minusy. Ciężko wywnioskować czy lepiej mieć jakiekolwiek dyskusje czy też nie, ale ten parametr to 5% całości oceny. Niestety nie znalazłem jeszcze odpowiedzi na pytanie jak złapać całe 5%. Jak widać obsługa klienta pod warunkiem, że sprzedawca wszystko robi ok i trzyma terminów to wcale nie jest najważniejsza sprawa – patrz punkt 5 ?
- Atrakcyjność oferty to najważniejszy element naszej oceny i stanowi 28%. Najważniejsze są kody EAN i SMART. Natomiast takie ważne w moje ocenie parametry jak np. czas wysyłki w 24h to tylko 3%. Ciekawostką jest, że tylko 2% stanowią oferty z dostawą Allegro, ale do tego serwis chce nas przekonać na inne sposoby.W najbliższej przyszłości do oceny Jakości sprzedaży serwis zacznie uwzględniać parametr śledzenia dostaw. Ten punkt oceny będzie miał dla nas niebagatelne znaczenie. Na ten moment możliwość śledzenia przesyłek przez klientów działa tylko dla metod dostawy allegro.
Podsumowanie
Zobacz powiązane filmy
Pokaż transkrypcję
Cześć, dzisiaj porozmawiamy o dwóch rzeczach, które mają ogromny wpływ na sprzedaż na Allegro: jakości Twojej sprzedaży oraz tytule Super Sprzedawcy. To nie są tylko statystyki — to konkretne elementy, które decydują o widoczności ofert, zaufaniu klientów i tym, czy Twoje wyniki będą rosły z miesiąca na miesiąc.
Pokażę Ci, gdzie sprawdzić te dane, co Allegro bierze pod uwagę i jak wykorzystać te informacje, żeby sprzedawać skuteczniej.
Gdzie sprawdzić jakość sprzedaży?
Przechodzimy do Sales Center, po lewej stronie wybieramy ikonę gwiazdki „Jakość sprzedaży” i klikamy „Jakość mojej sprzedaży”. W tym miejscu Allegro ocenia naszą sprzedaż na podstawie wielu czynników.
System analizuje m.in.:
– szybkość odpowiedzi na pytania,
– czas wysyłki paczek,
– polecenia od kupujących,
– liczbę dyskusji,
– liczbę zwrotów,
– ewentualne złamania zasad Allegro.
Maksymalnie można zdobyć 500 punktów, które decydują o poziomie jakości. Poziomy to: super plus, super, dobry, neutralny, wymagający poprawy oraz nieakceptowalny.
Punkty są przyznawane codziennie na podstawie danych z ostatnich 28–30 dni. Ważne: nie każda miara daje punkty na plus. Niektóre są tylko minusowe (np. nierozwiązane dyskusje). Za to w innych można zdobyć dużo punktów: np. szybka wysyłka — aż 160 punktów, średni czas odpowiedzi — 100 punktów, polecenia — 100 punktów.
Każdą miarę można rozwinąć i pobrać raport, aby dokładnie zobaczyć, skąd biorą się punkty.
Dlaczego jakość sprzedaży jest tak ważna?
Ma bezpośredni wpływ na:
– trafność ofert,
– pozycję w wyszukiwarce,
– widoczność produktów,
– liczbę wyświetleń,
– wielkość sprzedaży.
Dodatkowo dobra jakość daje dostęp do programów takich jak Smart!, Strefa Okazji, Allegro Days oraz sprzedaż na rynkach zagranicznych.
Program Supersprzedawca
To specjalne wyróżnienie od Allegro dla sprzedawców działających na najwyższym poziomie. Aby je uzyskać, trzeba spełnić cztery warunki:
1. mieć konto firmowe,
2. utrzymywać poziom sprzedaży super lub super plus przez minimum 14 z ostatnich 30 dni (nie muszą być po kolei),
3. nie spaść poniżej poziomu „dobry” w całym miesiącu,
4. mieć co najmniej 50 zamówień w ciągu ostatnich 30 dni.
Jeśli spełniasz te warunki — oznaczenie pojawia się automatycznie. Jeśli je utracisz, można je odzyskać po poprawie wyników.
Korzyści z posiadania tytułu Supersprzedawca:
– wyższa pozycja w wyszukiwarce,
– specjalna ikona (tarcza z literą S), która buduje zaufanie,
– dostęp do dodatkowych szkoleń,
– priorytetowe traktowanie zgłoszeń (w przypadku poziomu Super+).
Dodatkowo pojawiają się oznaczenia jakościowe widoczne dla kupujących, np. szybka wysyłka, szybka odpowiedź, szybki zwrot pieniędzy — co zwiększa zaufanie i konwersję.
Podsumowując:
Jeśli chcesz wyróżnić się na Allegro i zwiększać sprzedaż, musisz dbać o jakość. Najlepiej zaglądać do zakładki „Jakość mojej sprzedaży” codziennie. To jedno z najważniejszych miejsc dla sprzedawcy.
Analizuj wyniki, reaguj na problemy i jeśli możesz — walcz o status Supersprzedawcy. To nie jest tylko ikonka, ale realny dowód profesjonalizmu, który często decyduje o tym, czy klient wybierze Twoją ofertę, czy konkurencji.
Dziękuję za oglądanie. Daj znać w komentarzu, na jakim poziomie jesteś i czy udało Ci się zdobyć status Supersprzedawcy. Jeżeli materiał był pomocny — zostaw łapkę i subskrypcję. Powodzenia w sprzedaży!
Pokaż transkrypcję
Dzień dobry! Dzisiejszy odcinek będzie dotyczył jakości sprzedaży. Mam dla Was kilka ciekawostek, obalę kilka mitów i powiem, jak uzyskać wyższą punktację w jakości sprzedaży.
Na pierwszy rzut oka widać, jak bardzo Allegro podkreśla wagę tego parametru — jest on widoczny od razu na pierwszym ekranie panelu. Punktacja 224. Po wejściu do środka widzimy delikatną sinusoidę, czyli jak kształtowała się liczba punktów w poszczególnych dniach.
Istotna jest też liczba zamówień. Przy 87 zamówieniach taka punktacja nie jest trudna do uzyskania — wręcz powiedziałbym, że to nadal za mało, aby była miarodajna. Tu mamy 87, w innym miejscu naliczone będzie 81, ponieważ miara dotyczy 28 dni — stąd różnica.
Ciekawostka nr 1: jakość sprzedaży wpływa na trafność. Jest to opisane w regulaminie Allegro. Jeśli dwie oferty są bardzo podobne, ale jedna ma np. 450 punktów, a druga 390, to ta z wyższą punktacją najpewniej dostanie wyższą pozycję. To przekłada się na widoczność i na sprzedaż.
Ciekawostka nr 2: jesteście w stanie z zewnątrz oszacować, jaką punktację ma konkurencja. Wystarczy spojrzeć na „wyróżnienia sprzedającego” w ofercie. Jeśli ktoś nie ma szybkiej wysyłki lub szybkich zwrotów — już wiemy, że traci punkty.
Dalej widzimy, do której godziny wysyła, ile ma poleceń — to też daje wskazówki, choć nie zobaczymy nigdy liczby nierozwiązanych dyskusji ani naruszeń regulaminu Allegro. Warto jednak przeprowadzić taką „zewnętrzną próbę” i porównać swoją teoretyczną punktację z konkurencją.
Pamiętajcie, że całość to 500 punktów — a tylko wysyłka (szybka wysyłka + wysyłka w terminie) to 200 punktów, czyli 40% całej jakości sprzedaży. Jasny sygnał, na czym warto się skupić.
Przechodzimy do szczegółów. Zaczynamy od „brak zwrotów od klientów”. Przy 87 zamówieniach — aby zdobyć maksymalną liczbę punktów — brakuje 13 zamówień. Gdy pojawiają się zwroty, Allegro analizuje, w jakim czasie oddajecie pieniądze. Jeśli trwa to dłużej niż 1 dzień — punktów jest mniej. Jeśli zwrot zostanie rozliczony w 5 dni lub dłużej — nie dostajecie punktów wcale. To bardzo prosty parametr do poprawy, bo zwrot i tak trzeba obsłużyć.
Ciekawiej robi się przy szybkiej wysyłce — tu maksymalnie 160 punktów. Jak liczymy? 3 punkty za każdy procent zamówień wysłanych tego samego dnia. Mamy 44%, więc 44 × 3 = 132 punkty. Bardzo prosty sposób, aby tę miarę poprawić.
„Wysyłka w terminie” — możemy pobrać raport. Tu mamy 80 wysłanych w terminie na 81. Warto przeanalizować szczegóły.
Uwaga: czas dostawy nie jest uwzględniany w jakości sprzedaży, ale wpływa na konwersję. Jeśli nie chcecie, aby Allegro pokazywało przewidywany czas dostawy oparty na swoich danych, możecie włączyć „wyłącz dostawy szybsze niż moja deklaracja”.
Jest jeszcze jeden mało znany mechanizm dotyczący czasu dostawy. Zmiana wprowadzona 21 lipca. Kiedy dostaniemy punkty za wysyłkę w terminie? Jeżeli wyślemy w deklarowanym terminie — ale Allegro liczy czas zeskanowania paczki aż do godziny 8:00 następnego dnia.
Przykład: zamówienie w poniedziałek, deklaracja „wysyłka tego samego dnia”, paczka gotowa o 14:00, kurier odbiera o 17:30. Deklaracja spełniona, ale jeśli przesyłka zostanie zeskanowana we wtorek do 8:00 — nadal jest to liczone jako wysyłka w terminie. Jeśli skan nastąpi dopiero o 12:00, ale paczka dojedzie tego samego dnia przed 23:00 — również zostanie zaliczona. Bardzo uczciwa zmiana, która naprawia realne problemy logistyczne.
Nie przejmowałbym się obsesyjnie punktacją. W różnych kategoriach jej osiągalność jest inna. Np. w personalizowanych czy gabarytowych — 424 punkty to świetny wynik. Trzeba porównywać jabłka z jabłkami.
Często ktoś mówi, że punktacja nie wpłynęła na sprzedaż. Z mojego doświadczenia — to wyjątki. W takich sytuacjach trzeba sprawdzić szerszy kontekst: czy konkurencja nie odpłynęła, czy nie zmieniła się polityka promowań, czy nie weszły Allegro Days.
Wysyłki nieterminowe z winy kuriera można zgłaszać do Allegro — wtedy zostaną wykluczone z miary.
„Polecenia od kupujących” — ważny miernik, 20% całej jakości. Przy małej liczbie zamówień łatwy do utrzymania, przy dużej — trudniejszy. Warto kontaktować się z klientami przy negatywach — 70% da się odratować.
„Terminowe odpowiedzi” — autoresponder pomaga, ale uwaga: jeżeli autoresponder odpowie w dyskusji w sposób nierzeczowy, konto może zostać zablokowane. W regulaminie jest to jasno opisane. My przygotowaliśmy e-booka z 100 przykładami, jak uniknąć złamania zasad.
„Nierozwiązane dyskusje” — też ważna miara. Punkty nie są odejmowane, jeśli stosunek nierozwiązanych dyskusji do zamówień z ostatnich 30 dni jest poniżej 0,05%.
Na koniec — miary jakości zmieniają się. 1 października Allegro usuwa poziomy „nieakceptowalny” i „Super+”. Zmieniają się zasady.
Ciekawostka na zakończenie: kiedyś maksymalna liczba punktów wynosiła 1000, a ja miałem 1300. System nie był kuloodporny, a punkty były doliczane przy rozpatrywaniu reklamacji niepoprawnie zamkniętych ofert. Mogę wysłać screena niedowiarkom.
Dużo więcej ciekawostek będzie na konferencji Olimp Marketplace — zapraszam serdecznie. Na dziś to wszystko, jutro kolejny odcinek!
